Doanh nhân nhỏ đàm phán với đối tác lớn: chuẩn bị gì để không bị ép giá

Ngồi vào bàn đàm phán với một đối tác lớn hơn mình nhiều lần, cảm giác đầu tiên của nhiều doanh nhân nhỏ thường là lép vế. Bên kia có thương hiệu, có hệ thống, có đội ngũ pháp lý hùng hậu, còn mình chỉ có một sản phẩm tốt và vài người trong đội. Nhưng quy mô không phải là tất cả trong đàm phán. Đối tác lớn tìm tới bạn vì họ cần thứ bạn có, chứ không phải vì họ muốn ban ơn. Hiểu rõ điều này là bước chuẩn bị đầu tiên, và cũng là quan trọng nhất, trước khi bước vào bất kỳ cuộc thương lượng nào.

Trước buổi đàm phán, hãy dành thời gian trả lời một câu hỏi tưởng đơn giản nhưng nhiều người bỏ qua: đối tác cần mình ở điểm nào. Có thể họ cần sản phẩm của bạn để lấp một khoảng trống trong danh mục, cần tốc độ giao hàng mà nhà cung cấp lớn không đáp ứng được, hoặc cần một đối tác nhỏ linh hoạt để thử nghiệm thị trường mới trước khi mở rộng. Khi đã xác định được điểm này, bạn sẽ biết mình đang nắm giữ giá trị gì, và giá trị đó đáng giá bao nhiêu. Người không biết mình có gì trong tay sẽ luôn là người bị ép giá, vì họ không có căn cứ để từ chối một mức giá thấp.

Việc thứ hai cần chuẩn bị là con số. Hãy biết rõ chi phí thật của mình, biên lợi nhuận tối thiểu mình chấp nhận được, và mức giá mà dưới đó thì thà không làm còn hơn. Nhiều doanh nhân nhỏ thất bại không phải vì đàm phán kém, mà vì họ bước vào bàn đàm phán mà không có giới hạn đỏ. Khi đối tác ép giá xuống dưới mức có lãi, họ vẫn gật đầu vì sợ mất hợp đồng, rồi sau đó phải gồng gánh một hợp đồng lỗ trong nhiều tháng. Một hợp đồng lỗ không chỉ mất tiền, mà còn chiếm hết nguồn lực khiến bạn không còn sức phục vụ khách hàng khác. Thà mất một hợp đồng còn hơn ký một hợp đồng khiến doanh nghiệp kiệt quệ.

Chuẩn bị phương án dự phòng trước khi ngồi vào bàn

Một nguyên tắc vàng trong đàm phán là đừng bao giờ chỉ có một lựa chọn. Nếu đối tác lớn là khách hàng duy nhất của bạn, bạn sẽ không có đường lui, và họ biết điều đó. Trước khi đàm phán, hãy cố gắng có ít nhất một phương án khác, dù chỉ là một khách hàng tiềm năng khác đang trao đổi, hay một kênh bán hàng khác có thể bù đắp phần nào. Phương án dự phòng không cần phải tốt bằng hợp đồng đang đàm phán, chỉ cần đủ để bạn có thể nói không mà không rơi vào khủng hoảng. Khả năng nói không chính là sức mạnh lớn nhất của bên yếu hơn trong đàm phán.

Trong buổi đàm phán: chậm mà chắc

Khi buổi đàm phán bắt đầu, hãy giữ nhịp chậm. Đối tác lớn thường quen với việc dồn ép bằng thời gian, ví dụ đưa ra một mức giá và yêu cầu quyết định ngay trong buổi. Đừng để bị cuốn vào nhịp đó. Bạn hoàn toàn có quyền nói rằng mình cần thời gian xem xét và sẽ trả lời trong vài ngày. Một quyết định vội vàng hiếm khi có lợi cho bên yếu hơn. Sự điềm tĩnh, lắng nghe kỹ và ghi chép cẩn thận thường tạo ấn tượng tốt hơn nhiều so với việc tranh cãi gay gắt để chứng tỏ mình.

Trong lúc thương lượng, hãy nói về giá trị thay vì chỉ nói về giá. Thay vì giải thích vì sao bạn không thể giảm giá, hãy cho đối tác thấy vì sao sản phẩm của bạn xứng đáng với mức giá đó: chất lượng ổn định ra sao, tỷ lệ lỗi thấp thế nào, dịch vụ sau bán hàng tốt ra sao. Đối tác lớn quan tâm tới tổng chi phí, không chỉ giá mua. Một nhà cung cấp rẻ nhưng giao hàng lỗi liên tục, khiến họ phải xử lý khiếu nại và mất khách, cuối cùng lại đắt hơn một nhà cung cấp giá cao hơn nhưng đáng tin cậy.